【苏宁】苏宁国际总裁张康阳：探索与“消费者”的新型关系

    苏宁国际总裁张康阳：探索与“消费者”的新型关系

“年轻一代的消费者渴望用自己的方式打开世界，”苏宁国际总裁张康阳在第三届米兰国际家具展览会的论坛上如是表达。

年仅26岁的张康阳，曾赴美留学，获得了常青藤盟校宾夕法尼亚大学沃顿商学院经济学学士学位。从2016年开始，以苏宁国际副总裁的身份，开始接手管理苏宁国际业务。

苏宁国际总裁张康阳先生

最近，《华丽志》通过与苏宁国际总裁张康阳先生对话，一探苏宁国际在国际发展、零售网络、消费者洞察和品牌合作等方面的发展和计划。

从意大利开始开拓生活方式

意大利米兰，对张康阳来说有更深的一层意义。

2016年，苏宁集团以2.7亿欧元的总价格收购了意大利足球豪门国际米兰俱乐部约

70%的股份，这也是苏宁近年来令人瞩目的海外投资之一。执掌“国米”后，年轻的张康阳在这里也经历了一场由被质疑到被认可的历练。

2018年10月，张康阳被任命为意大利国际米兰足球俱乐部第21任主席。26岁的他成为国际米兰历史上最年轻的主席。同年，苏宁国际在意大利米兰建立了办事处，作为其发展欧洲业务的“滩头阵地”，同时也成为了苏宁国际首个海外办事处所在地。

苏宁国际米兰办事处成立虽仅半年，但已颇有成果。此次在米兰国际家具展上，marvis、proraso、savinelli、fabbri

1905、domo、ceci、gabbiano、versace home、sicis、kiko milano

等多个意大利品牌产品，此次就是通过和苏宁国际的合作，以静态陈设和互动体验的方式展现在了中国消费者面前。

“米兰是意大利的时尚、文化和经济之都，在世界时尚文化版图上占有重要的位置，工作氛围也很专业。在米兰建办事处，可以让苏宁更加快速地与周边地区的品牌和人进行沟通”，张康阳表示。

2018年初，苏宁启动了“2018-2020年千亿海外采购计划”，宣布未来三年将引进超过5000个海外品牌，覆盖快消、生活家居、服饰箱包、3c数码等品类。

张康阳说，“我们希望带给中国更多代表高品质生活的产品和品牌，它们很多来自于意大利、西班牙这样南欧国家。距离上的便捷性，让我们能够深入接触到更多的品牌数量和团队。”

苏宁国际并不会止步于米兰。在今年6月于英国建立第二个办事处之后，张康阳表示，下一个目标是在德国建立办事处：“各个办事处将会根据所在位置的不同，分别负责不同的业务重点。德国办事处将更加侧重电子类产品，而英国办事处则将更加注重体育竞技方面的业务”。

成为品牌的全方位服务伙伴

张康阳向《华丽志》表示，苏宁国际致力于成为“智慧服务”提供商，同时满足海外品牌和国内消费者全面需求——无论是在线上还是线下，“帮助消费者理解品牌，也帮助品牌向消费者展现自己”将作为苏宁全球化拓展中的重要角色之一。

苏宁集团从电器连锁企业起家，到率先提出o2o双线发展的零售服务商，再到融合了零售、物流、金融、科技、置业、文创、体育、投资等八大产业的多元化企业。而苏宁集团旗下专注海外购物的平台苏宁国际，在张康阳的带领下，正在开拓生活方式领域。

作为第三届米兰国际家具(上海)展览会的主要战略合作伙伴，苏宁国际以“搜藏家日志issue:

01-搜罗意式生活日常”为主题，布置了静态展和互动体验区。在静态陈设展区，通过marvis、proraso、savinelli、fabbri

1905、domo、ceci、gabbiano、versace home、sicis、kiko

milano等品牌产品陈列以具象的方式，呈现了“生活搜藏家”的意大利生活方式。

苏宁自2014年正式进入跨境电商市场，后推出“全球买手”战略。2015年苏宁易购完成美国、日韩、澳洲、欧洲、港台等国家和地区供应链覆盖。并在2016年创立了苏宁国际。目前，苏宁的买手团队已遍布全球147个国家。

作为曾经在海外生活并工作过的年轻一代，张康阳将自己对不同人文背景和生活习惯的理解融入到实际经营中。他举例说，在为国际米兰俱乐部在国内进行推广时，苏宁在颜色、logo的使用上会尊重国际米兰俱乐部的要求，同时中国团队也会根据本土年轻人关注的重点，进行落地化调整，在实际操作上兼顾灵活性和高参与度。

“在中国的社交媒体上，每个小时都有新内容、新玩法，海外品牌不能觉得十几个小时的时差是无所谓的”，张康阳说：“比如，中国和意大利之间有十多个小时的时差，意大利的品牌团队很难及时对国内的新热点作出及时反馈。所以，苏宁国际的团队在营销推广方面就要保证即时性的调整。”

关于时差的探讨实则反应着欧洲品牌在进入新市场时的谨慎心态，由于对本土文化、消费者以及沟通渠道缺乏理解，虽然希望，但却无法完整塑造品牌形象、传达品牌故事。

“我们首先会选择尊重品牌的标准，但还是必须给与品牌相应的建议，告诉他们中国消费者的生活习惯、喜好和关注点，并作出调整”，张康阳表示，“海外品牌在苏宁国际的平台上，不只是简单的图片展示，而是可以全方位表达品牌故事、使用方法，更深度的渗透到中国消费者的认知观念中”。

进入中国市场需要面临的另一重要问题是物流。

“不少海外品牌可能没有全球物流仓，对中国的物流政策和状况也缺乏了解。苏宁可以将这些品牌的商品送入苏宁海外物流仓，并统一进行跨境物流，并提供海关沟通，税收手续办理等全面的服务”，张康阳表示：“苏宁在德国、香港和洛杉矶都设有海外物流仓，进入中国后，苏宁在国内的物流网络已深耕多年，也可以帮助品牌完成‘最后一公里’的物流配送。”

目前苏宁的无人车物流、无人机等无人化设备以及冷链物流等设施已投入应用。同时，苏宁的物流云、金融云、数据云等“智慧”零售资源，也可以全方位助力国外优质品牌进入中国市场。

从电商平台苏宁易购，到苏宁置业旗下的高端酒店和大型购物广场，到苏宁小店的小型零售门店，到苏宁文创的线上直播平台和媒体内容，以及苏宁体育的体育传媒业务，张康阳认为，苏宁集团的多元产业覆盖可以为不同的品牌提供多样的销售、营销和推广渠道。

探索与“消费者”的新型关系

1、多样化的选品标准

虽然以千禧一代为代表的年轻消费者已成为市场消费的新引擎，但苏宁国际却并不将他们作为唯一的关注重点。

张康阳表示，苏宁国际专业的选品团队中，除了有留学生等年轻消费群体的代表，也包括了来自苏宁母婴、电器等其他部门年龄较大的人群，以确保能够覆盖到不同年龄段，满足不同类别消费者的特点和需求。

多样化的选品，让普罗大众都能够享受到苏宁的服务，这是苏宁国际在打造业务平台和网络时的重要理念。

“作为平台方、零售商，我们不仅提供产品，也提供体验和内容。无论是线上还是线下，我们希望消费者可以找到自己想要的服务”，张康阳补充说：“我们希望可以服务于普罗大众。”

2、渗透到消费者所有的生活场景中

“线上线下结合，不是逼着消费者用完线上去用线下，而是消费者的需求走到哪里，服务就到哪里”。在张康阳看来，苏宁国际就是要渗透到消费者所有的生活场景中去。

未来，苏宁线下实体门店会越开越大，大型购物广场可以提供餐饮、购物、电影等全面的一条龙服务，产品品类多而全。同时，苏宁的店也会越来越小，但是数量会更多，确保消费者能在家附近就找得到苏宁小店。这也是今年苏宁集团收购连锁超市迪亚天天的原因。

“消费者在不同场景下，会有不同需求，当你想要买一瓶饮料时，比起庞大的购物广场，或是发达的线上购物平台，楼下的一家普通便利店可能更具吸引力。”张康阳说：“明年，苏宁的小店还会新开一万家。”

目前苏宁共有10000家多业态门店，在一、二线市场的社区小店有2000多家，三到六线市场的县镇店有4000多家，细腻的线下渗透力能为消费者提供完整的商品销售、物流、售后等服务。

广泛多元化的业务内容和网络，也让消费者逐渐改变对苏宁“电器零售”的最初印象。

3、智慧服务保证消费体验丰富化

在米兰国际家具(上海)展览会上苏宁国际还发布了配合本次静态展主题的“搜藏家日志issue:

01”线上程序，参观者可以生成个人专属的生活方式“日志”，将自己的生活方式在线上分享。

“苏宁国际正在探索与消费者的新型关系，通过沉浸式场景、社群分享化的购物体验…我们通过线上技术与线下体验的优势融合，将为来自世界各地的优质品牌与产品提供更多本地市场的创新机会”张康阳在活动上表示。

为了让线下门店更具竞争力，苏宁集团还运用互联网、物联网、大数据和人工智能等技术，构建商品、用户、支付等零售要素的数字化，采购、销售、服务等零售运营的智能化，以高效优质的体验为用户提供商品和服务，实现智慧零售。

今年2月，苏宁上线了biu无人店的2.0版本，不仅可以刷脸支付，还实现了更多的人机互动功能，比如机器人迎宾、智能衣架、智能鞋架、智能试衣镜，同时，通过大数据技术也可以收集用户数据，优化为消费者提供的推荐商品，提供个人化服务。

依靠线上线下结合的智慧零售商业模式，苏宁已经在开发国际米兰俱乐部这个知名的体育ip上做了诸多尝试：苏宁易购成为国际米兰训练中心和训练服的赞助商，国际米兰在苏宁易购开设官方旗舰店，售卖球队衍生品，方便球迷直接购买产品，国米也是为数不多在国内电商平台开店的欧洲俱乐部。

张康阳说，未来，苏宁国际呈现给消费者的将不局限于产品本身，而是蕴含了品牌文化、设计理念以及个性主张的多维度价值共享，“这将帮助我们更好地向消费者演绎优享的全球生活方式，最终使消费者成为我们品牌的爱好者、推介者和参与者”。

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