【苏宁】巡店：杭州的这家苏宁易购如何成引流利器？

    巡店：杭州的这家苏宁易购如何成引流利器？

线上线下融合加速背景下，实体店价值被再度凸显，在苏宁智慧零售大开发战略下，苏宁易购门店迎来转型升级。

2017年12月19日，苏宁拉上中国地产界的“中流砥柱”，发布智慧零售大开发战略。其中，未来苏宁将与万达展开更多门店合作，苏宁易购、苏宁云店、苏鲜生等将在全国万达广场开花结果，承担核心店角色。

实际上，早在2016年初，苏宁易购便开进了杭州拱墅万达广场(下称“苏宁易购万达店”)，这家店也是苏宁在杭的第二家云店，如今已成为杭州城北家庭消费聚集地和万达广场核心店。

▲杭州拱墅万达广场

这家店开业当年完成销售额5600万元，2017年销售额节节攀升，达到7700万元，同比增长38%。作为万达广场引流利器，这家承载苏宁智慧零售的门店究竟有何特色?

多业态组合成引流利器

2015年末，万达百货撤离拱墅万达，随后苏宁易购拿下接力棒。这家店由金融专区、大家电、生活电器、手机通讯等功能区组成，营业面积约6500㎡，如果算上红孩子区域，总面积近9000㎡。

▲苏宁易购万达店

商家入驻购物中心，流量要素很关键。苏宁易购除了能够获得万达流量外，自身也带有“流量”，成为万达引流利器。

据了解，依托于万达广场商业综合体及餐饮、娱乐、健身、办公楼等一体化外部优势，苏宁易购流量优势明显。此外，凭借电器、金融、母婴多业态组合，也吸引了大批顾客到店。

“除了电器产品外，还有红孩子、金融服务专区等多重业态组合，万达店也是杭州门店中极具特色的门店，这也吸引了许多顾客进店”，苏宁易购万达店长陈晓霞告诉《联商网》。

消费者除了购买到新潮电器外，还能够享受到金融、母婴服务，这无疑增加了到店的动力。一份数据显示，苏宁易购万达店月度客流量达到7万左右，这也成为拱墅万达引流利器。

▲f1层苏宁财富中心

苏宁财富中心是苏宁智慧零售落地的重要产物，门店已落地全国主要城市。此番引入的苏宁财富中心以“店中店”的形式为消费者提供任性付、消费理财等服务。为了解决消费痛点，消费者可使用任性付，先购买后付款。

门店功能区特色

细分来看，苏宁易购万达店共有手机通讯、数码电脑、电视、厨卫热水器、空调、生活电器、洗衣机等品类，这些也是苏宁近30年来发展的优势和强项。

▲f1层手机通讯区域

依托于苏宁供应链优势，覆盖主流手机品牌，消费者可扫码查看商品详情。此外，“苏宁快修”服务解决了消费者手机维修问题。

▲f1电脑区域

▲f1智能门锁区域

▲f1电视区域

三星、夏普、tcl、康佳、pptv等合资、国产、自有主流品牌均有覆盖，以40吋以上中大尺寸液晶电视为主。

▲f1厨卫区域

为了降低消费者使用门槛，苏宁易购万达店定期组织烘焙师课堂等现场浸入式教学活动。

▲f2大家电区域

三星、海尔、海信、美的、华日等主流空调、冰箱、洗衣机品牌均有覆盖。值得注意的是，针对周边顾客，苏宁还推出免费烘干等人性化服务。

《联商网》注意到，与传统家电零售商相比，苏宁易购在供应链、物流、售后等方面具有独特优势。目前苏宁易购在杭州设有区域配送中心，利用苏宁物流成熟的配送体系，消费者可享受快速送装一体的服务。苏宁“30365”服务已逐步推进线上线下一体化覆盖，在苏宁易购购买大家电及生活电器产品，一旦出现“质量问题”，均可30天包退，365天包换。

此外，面对新兴家电市场新需求，苏宁易购也推出了家电清洗、家居服务、空气治理、以旧换新等服务。

如何讨好消费者

正处于消费升级下的中国消费者，对家庭消费产品更新换代需求从来没有像今天这样变化巨大。

那些传统门店如今也面临品类、品牌与消费者需求脱节，产品老化、服务滞后等问题，为了更好地吸引消费者，苏宁易购万达店也下足了功夫。

“我们每一年门店都会重新装修，调整布局，在品类品牌的调整上，门店会优选品牌知名度高，销售量好，售后服务优的品牌进入”，陈晓霞向《联商网》表示。

为了拓展客群，及时获取周边精准需求，从门店开业那时起，陈晓霞带领团队跑遍了门店辐射的区域，通过拜访装修公司、“扫楼”、搭建业主群等方式，获取客群真实需求。此外，陈晓霞还推出顾客回访机制，走在了苏宁易购门店前列。

针对品牌出样，《联商网》了解到，苏宁易购万达店会要求各品类销售top10的型号必须出样，所有新品上市优先在门店上样。而利用万达广场优势，许多品牌新品上市，会选择在苏宁易购万达店首发。

为了提高顾客的粘性与感知度，苏宁易购万达店会定期举办会员答谢日，协助门店对活跃度高的会员举行亲子烘焙、花艺培训等活动。

融入智慧零售

随着苏宁智慧零售大开发战略加速，苏宁易购门店成为苏宁智慧零售的重要“练兵场”。

陈晓霞告诉《联商网》，对于门店来说，智慧零售首先要做智慧运营，了解顾客会员和商品数据，这需要线上线下同步进行。

在线上方面，依托于苏宁数据营销工具“金矿”，可以触达到周边小区，把线上抓取的用户行为推送到店长层面。进入金矿系统还可以了解到门店周边小区消费者的行为分布和关注点，进行针对性营销。而通过苏宁千里传音、v购等一系列数据营销工具，销售人员可以锁定目标人群、精准定位营销。

苏宁易购万达店把线上抓取的用户行为，尤其是消费者浏览和收藏夹的数据归集到门店，进行客服营销。据陈晓霞介绍，目前转化率能达到30%左右。“这些新型的智慧零售工具，在过去的一段时间里，转化效果都非常好”。

在线下方面，陈晓霞会要求四大传统品类督导，每月把所有品牌顾客销售资料做成表格，在苏宁ccp系统进行匹配，看其是否购买其它品类商品，这可以对消费者进行针对性推荐以及关联性商品销售。

这一套线上线下组合拳，助推了苏宁2017年销售额38%的增长。

2017年销售额节节攀升，达到7700万元，同比增长38%，苏宁易购万达店也是众多苏宁门店智慧零售转型的一个缩影。

据苏宁易购官方数据，通过门店互联网化及数据化建设和强化经营质量管控等方式，苏宁店面经营质量继续提升，其2017年在中国大陆地区可比店面销售收入同比增长4.17%，苏宁易购直营店可比店面销售收入同比增长34.90%。

而随着智慧零售的逐步渗入，苏宁易购门店还将迎来进一步升级。

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